Social Selling – Una nueva manera de vender

Vender no es difícil. Nunca lo fue. Para quien está en ventas al menos esa es la respuesta tradicional a la pregunta ¿qué tan difícil es vender? Para quienes no soñábamos con un trabajo en un área comercial, para los que aprendimos en el camino y terminamos disfrutándolo quizás la historia haya sido distinta. Si uno permanece lo suficiente en ventas llega un momento en el que simplemente «sabe» vender.

Repetición, prueba y error. Es la manera tradicional de aprender. Así lo hice yo, repitiendo lo que me enseñaron, probando y aprendiendo de los errores. Me llevó varios años y muchos más intentos. Lo que me quedó después de tantos años fue algo simple, compartido por todos los que están en este oficio:

No existe una única manera de vender

Sin embargo, sí existen distintas fórmulas con elementos comunes. Creo que a la que más me suscribo como profesional de ventas es a la que dice «Hay que escuchar al cliente, entenderlo, hablar su idioma». La venta consultiva demanda sobre todas las cosas que el relacionamiento con los clientes sea en base al conocimiento de los mismos, de su negocio y sus necesidades. No pone al vendedor en el centro del proceso de ventas sino al cliente. Para hacerlo requiere de dos elementos fundamentales: información y relacionamiento.

500 millones de usuarios registrados tiene LinkedIn, la red social profesional más grande del mundo, de los cuales un poco más del 1% se encuentran en Argentina. Más de 5 millones de argentinos tienen cuentas activas, y cerca del 35% (poco menos de 2 millones) se conectan al menos 1 vez por semana a la red.

6 de cada 10 profesionales en Argentina usan las redes sociales para buscar datos relevantes sobre un producto, solución o servicio y de esos 6, el 100% busca en LinkedIn información sobre la persona a quien terminarán o no haciendo una compra.

La velocidad a la que los clientes acceden a la información es tal que muchas veces no necesitan que un vendedor se acerque a ellos para saber más sobre lo que desean comprar.

Por primera vez en nuestra historia, somos tan visibles para nuestros clientes como ellos para nosotros.

Los equipos de ventas se enfrentan a esta realidad y la mayoría de los vendedores no lo saben. Su perfil de LinkedIn muchas veces no está actualizado o está preparado para ser encontrado por futuros empleadores, no por clientes. Mientras tanto, ellos han aprendido a buscarnos, encontrarnos e interpretarnos y se preparan para nuestras llamadas, visitas y reuniones. El cliente ya no necesita mirar una tarjeta de presentación o pedir referencias para saber con quién está hablando. Sólo necesita ingresar a LinkedIn.

La marca personal importa.

La credibilidad del vendedor no depende ya de las ventas pasadas que logró. No alcanza ya solamente con las referencias de otros clientes. Su reputación no depende ya estrictamente de cómo luce, sino de su verosimilitud como socio de negocios de sus clientes. En esta era, la trayectoria, el conocimiento y la transparencia son los elementos más visibles de un vendedor, y cómo tales los que más deben comunicar su misión: ayudar a sus clientes.

Estar conectado es importante. Estar conectado con la persona correcta es vital.

Con el auge de las redes sociales la “sobre-conexión” se ha convertido en un estándar: todos estamos conectados a personas que conocemos, personas que conocen a esas personas, y a otras que conocen a estos últimos. En el mundo de ventas esto resulta poco práctico y atenta contra la eficiencia de sus vendedores. Es importante (y simple) conectarse con las personas adecuadas para comenzar a generar relaciones de valor y generar nuevos negocios. Todo comienza con saber con quién conectar, y cómo.

Presencia en las redes sociales equivale a proactividad.

Uno de los desafíos más relevantes que lleva necesariamente a los vendedores a realizar acciones concretas y medibles es el desarrollo de su estrategia de conexión con sus clientes es la generación de contenidos, o el compartir conocimientos.

¿Qué contenidos debe compartir, propios de su marca personal o la de su empresa? ¿Cómo debe haberlo, y qué tanto personalizarlos? La medida justa es la que cree un vínculo real, medido por la respuesta de su red de contactos. Incrementa la credibilidad del vendedor y asegura su marca, permitiendo acceder en más profundidad a sus clientes.

Relacionamiento

Todo vendedor sabe que cuanto más complicada es la solución, el servicio o producto que vende, mayor es la cantidad de personas con las que debe hablar. Cuanto más largo es el proceso de toma de decisiones de un cliente, más importante es el relacionamiento. Generar nuevas relaciones sin una marca personal fuerte, una red de contactos que soporte al vendedor y sin poder medir cuánto sabe de aquello que quiere vender, hace que general nuevas relaciones comerciales sea muy difícil.

 

Se trata de una nueva forma de vender, basada en el cliente y en nuestra manera de relacionarnos con ellos. La tecnología es el puente y conocerla y saber utilizarla es el vehículo que permitirá crecer y desarrollar su práctica de ventas. Es la evolución del proceso de ventas a raíz del cambio en los procesos de compra de los clientes: lo hacen más rápidamente, tienen más información y saben hoy más que nunca, cómo elegir.

Social Selling, una nueva manera de vender.

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